在酒店行业，传统代理公司在酒店和客户之间收取近20%的佣金，现在一家公司用新规则将行业佣金比例降至8%。在这样“诱人”的条件下，酒店经营者们都在盘算着各自的出路。

    5月8日下午，当“暖春之旅”驾临日本东京的早稻田大学，曾在早稻田就读并获得MBA及经营学博士学位的何同玺在北京正式宣布，全国最大的“商务酒店联盟”正式启动。何是该联盟的秘书长，同时也是联盟发起者——快乐e行集团董事长。

    据记者了解，随着商务酒店联盟的正式启动，全球酒店行业风行的在线直销模式也将正式落地中国。在联盟的背后，“期望1-2年时间推动并完成酒店从线下代理到线上直销模式的转变。”这是何的计划，同时也是他破除传统模式的宣言。

    酒店直销

    一位经常出差的人士向记者讲述：在通过相关代理公司预定酒店后，经常会被酒店“恳求”在一天后退房，然后在价格不变的条件下再次登记入住，并让其告知代理公司其只住了一天，小于其实际消费天数。这就是在夹缝中求生存的单体酒店的真实写照，一方面必须依赖代理公司的客源；另一方面又在想方设法的获取“额外”收益。

    在一些酒店的眼中，代理公司都是“霸主”。强势地位让这些实力酒店不得不依附旗下，“这些代理公司虽然可以帮你带来客源，但这些客人并不属于酒店。”北京某国际商务酒店销售经理助理谢女士告诉记者。“20%左右的佣金返还让酒店经营的很‘辛苦’。”

    近几年，国内酒店业市场高速发展。一方面，国际酒店集团的强势扩张和经济型连锁酒店的日益壮大；另一方面，占市场60%以上份额的3-4单体星级酒店，处在单打独斗的状态，市场地位岌岌可危。

    据国家旅游管理局最新公布的数据显示，2008年初有超过40家国际酒店集团已经进入中国，管理着超过500家高级酒店，大多数都是分布在各大城市的五星级酒店。另一方面，在低端市场，“7天”“如家”等经济型连锁酒店集团的扩张势头强劲。2007年经济型酒店房间数较2006年增多89%，规模增速较2006年提升20%，品牌竞争梯队逐显轮廓，前十大经济型酒店品牌已占据市场38%的份额。

    而在这样红火数字的背后，07年酒店业全行业却微利经营，濒临亏损。特别是那些面对高端酒店的集团化和经济型酒店的连锁发展的上下挤压。

    据业内人士介绍，从一家酒店的客源销售数据看，一般旅行团队客户约占40%份额、企业客户约占30%份额，另外散客中，由代理公司销售的客户在20%以上，直正直接到酒店订房的客户不足10%。在这几类客户中，散客的利润是最大的。团队及企业只是保持酒店的客流量，真实的利润很少。

    长期以来，由于国内酒店都采用代理销售，以协议加佣金并采用阶梯式返佣方式，因此，酒店在将客房低价卖断给代理公司后，还要付给代理公司15%-20%的佣金比例。另外，酒店的客户信息也被完全封闭在代理公司手中，自身很难采取有针对性的营销手段。

    某酒店业资深人士则认为，传统商旅网酒店预计代理服务已经越来越不适应现行的国际化和全球化的商旅酒店订购业发展。占中国酒店市场大部分份额的三至四星级酒店多为单体运作，其营销水平尚处于国外酒店90年代初期的起步阶段，亟需引入新的模式进行整合。