一、小餐饮比较大酒楼有自身的特点：

    1、业务程序简单。一般情况下，不需要像大酒楼渠道那样过五关斩六将，有时只要搞定老板或者老板娘就可以做成第一单；

    2、小餐饮相对比较集中，但送货难度以及运输成本相应上升；

    3、小餐饮渠道的产品使用忠诚度远远不如大酒楼渠道，需要经常维护和把握信息；

    4、小餐饮对价格的敏感度和质量的敏感度比大酒楼更高。

    二、小餐饮渠道的开发：

    1、开发计划的要点：

    1）、人员。其实，小餐饮开发就是我们常说的深度开发，人员的密集度以及与目标客户接触的频率就非常关键。选拔人员非常重要，基本的标准：对销售事业充满热情，对公司综合情况充满信心，对自己充满希望，有耐心，能够吃苦，高中文化，有礼貌。在小餐饮的开发过程中，人员直接和客户接触，直接影响公司能否在小餐饮渠道中站稳脚跟或者有所发展。

    2）、产品的选择与搭配。小餐饮的特点决定了它的特殊性，这是一个需要特殊公关的战常产品需要更加注重综合性能，包装要适中，不要做的太大（大酒楼的要求），也不要做的太小（个体消费者的要求），一般在500ml—1000ml之间；综合外型要更加注重美观和个性的体现，小餐饮渠道的负责人一般是老板或者老板娘，他们一天要见很多厂家的推销员，如果产品外型无法激起最初的兴趣，估计，你的推销基本上失去了希望；价格要体现出对小餐饮成本的关怀，小餐饮最关心的是成本的问题，当然，风味要适当，比如，笔者在做计划的时候，与公司同事一道，对个别产品做了成本综合分析，然后做成宣传小册，小餐饮的老板或者老板娘们一看就很直观的了解了我们的产品特点和优势。当然，产品的搭配也非常重要。

    三、小餐饮的维护

    俗话说，创业容易守业难，开发客户的过程远比维护客户的过程容易得多。

    1、加强对小餐饮客户的拜访强度。有人说现在的情况，拜访客户没什么实际效果，为什么？因为行业的潜规则已经形成。什么是行业的潜规则呢？就是要给客户的关键部门负责人来点实际的。我们无力改变这个潜规则，也可以按照这个潜规则做点实际的，但更重要的是付出了，就要得到加倍的效益，就是要加倍的销售支撑。可竞争太激烈了，即使你付出了，不一定能够得到你想要的回报。所以聪明的做法就是要经常保持和客户的联络。联络的主要目的就是要掌握客户需求和内部变化，比如客户对新菜式的变化要求、客户接待了多少和自己产品雷同的推销人员、客户内部关键岗位人员的变更等，随时掌握，便于随时做出对策。因为小餐饮渠道的嬗变是最迅速的，所以，许多厂家花了很多心血，在小餐饮渠道打拼天下，最终却被无情的挤出这个市场，教训深刻。

    2、不断的调整产品结构。第一、要加强新产品推广力度，让你的客户始终饶不开你的视线；第二、根据实际情况，不断推出老产品的升级品，让你的竞争对手始终无法跟上你的步伐；第三、不断调整老产品的价格结构，打击希望凭着价格优势抢占市场的竞争对手；

    3、不要忘记时刻关怀客户的关键岗位员工。