最佳西方中民大酒店总监廖永隽发言
2008/12/10/08:47 来源：瓦伦中国美国最佳西方中民大酒店市场销售总监廖永隽：各位专家、同行下午好，我是来自西方中民大酒店的廖永隽。
目前如果包括这一间酒店这是我们公司在中国开的第41家酒店，我们在战略上做了一些尝试。
廖永隽美国最佳西方中民酒店市场销售总监
我们看看在八十年代中期我们中国大陆引进外资品牌，包括希尔顿酒店等等，从这个时候开始我们就学习国际酒店的运作模式。简单来说，从八十年代到九十年代的上半期酒店的收益主要是两大块一个是餐饮，一个是客房的收益。深圳的某家五星级酒店是91年开的，从83年开始建。从管理到设计到整个装饰都是同美国酒店一起管理的，这个酒店有540多间客房有非常多的完善的餐饮设施，而且有非常好的会议配置。当时的餐饮的收益和客房的收益最高分值是6：1，餐饮收入非常非常大。但是从1997年的东南亚金融危机以后，整个市场开始出现变化。餐饮的收入在慢慢萎缩，这个不仅是深圳，北京上海都是有这样的变化。
从97年之后，整个酒店的投资和酒店的设施设备有一个最大的变化。在97年之前整个餐饮不管是中餐、西餐、日本料理、韩国料理一个是餐饮数量很大，另外一个占酒店营业收入比例大，97年后最先变化的是开始把餐饮收缩，而宴会和会议做一个放大。
我们简单看看这些国际酒店对宴会销售部的英文名称的变化，可以看到一个趋势。之前不管是假日还是在希尔顿酒店，宴会销售部是直属餐饮部门这个还负责宴会销售和运营。这个时候有一个名字是BANQUETSALES，97年之后我们看到最先起到的变化是香格里拉集团叫做CATERINGSALES，不仅仅是是宴会还有会议会务的服务，随后在短短三年之后，这个部门的名称开始变化，一个是归属到了市场营销部（之前是属于餐饮部）EVENTSMANAGETENT，最近两年前，我们看到他们这个部门又有一个变化叫MICEGROUP，市场营销部的规划有一个最大变化，之前属于前厅的预定部和餐饮等等，现在宴会、公关部都是归到市场营销部。说明它所关注的焦点有所变化。
我们看看国际酒店和国内酒店在会议及宴会市场的区别。
1、首先是目标客源市场及份额的不同。
刚刚前面谈到的是政府的会议，我做的是商务酒店，我们更多的来自于世界500强像IBM、飞利浦等等，还有外国领事馆、大使馆的业务。国际酒店由于目标市场关注不同，所以国际的客源和国际会议方面的占比高一些。
2、还有一个服务标准，我举一个简单例子，我前几天到深圳的凯宾斯基酒店看，有新标准跟以前的兄弟酒店是不同的。举一个简单例子，从宴会服务来说，宴会要求的标准是作为高档的五星级标准是要求在宴会开始以前的两个小时应该把宴会厅所有的灯光和空调全部打开。还有一个会务销售人员如果带客户看会议室的时候，如果整个的布置没有按照集团的要求布置好是绝对不能给客人看的。第三在会议举行的时候也不能带客人去看会议室和宴会厅。现在我们这种标准国际酒店和一般酒店有很大区别。
3、第三个重视市场调研，利用整个系统优势搞好广告促销。
