徐州开元名都大酒店服务案例:从“开元家属”到“开元人”的成功转型

http://www.hotel.hc360.com2014年06月23日09:10 来源:第一资讯T|T

    两年前,徐州开元名都大酒店市场部办公室走进一位新员工。说是新员工,但却是一个十足的熟面孔,当她笑着走进销售部办公室时,大家顿时喊了起来:“斌嫂”、“媛姐”……显然大家已经很熟悉她了。她,就是夏媛,老公叫赵斌,曾是徐州开元名都大酒店的资深销售经理。酒店人爱热闹,经常以部门为单位举办大大小小的“家庭总动员”活动,夏媛作为老牌开元家属是市场部活动的常客。去年,赵斌从徐州调往淮安担任开元酒店的市场总监一职,此时的夏媛用她的话说就是:“有点坐不住了,想换换角色,从大后方转到前线,成为正式的开元人!”

    “徐州开元的销售团队是个活力四射的大家庭,多年来的接触更让我期待有一天也能融入开元的文化和节奏。我很兴奋这一天终于来了!”说这话时,夏媛已经彻底完成了从“开元家属”到“开元人”的平稳过渡。多年来在家“主理内政”的老婆却成了同行,赵斌笑着说:“她开始不务正业了~”

    做销售必须“沸腾”

    99℃+1℃才能沸腾,从而实现开水的价值。当了多年的“斌嫂”,听多了销售人员的成败故事,夏媛是个有心人,一向能说会道、脑筋快,多年来对酒店销售经理在进退取舍之间的策略自是耳濡目染,她因此也总结出了自己的一套理论:“在市场的攻坚战中,很多人往往功败垂成,凭着刚开始的一股劲,在努力到80%、90%甚至99%的时候却放弃了,离成功仅一步之遥。没有执著和坚持,销售这碗水铁定不能沸腾!”说这话的她,是今年5月份才真正成为一名“开元新兵”,却早已拥有着一位资深销售的气度和眼界。

    执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一,而始终坚守着“99+1”理论的夏媛在进入开元销售队伍仅三个月即已成功接待了众多大中型会议,并获得客人的诸多赞赏。“她不像个干销售的生手,做起事来干练麻利,考虑得也特别周全!”就在刚刚结束的中国矿业大学会议后,会务组负责人如是说。

    成就梦想从基础开始

    熟悉酒店销售的人都知道,在销售经理的每日工作中,无论是前台、餐饮、客房抑或是接待策略都会涉及并参与其中。熟练掌握并运用这一系列的信息资源才能有效地增加酒店的最终利润。这一点除了丰富的销售经验为积累外,对客过程中的自信也尤为重要。对于一个行走于酒店市场争夺战一线的销售人员来说强大的自信心非常重要。“如果我对自己销售的产品都没有信心,怎么还能说服客户去相信?所以我每一次要去说服一个客户前,先把酒店优势和接待亮点一一列举说给自己听,再去说服客户,这样做很有效果。”事实证明,夏媛这套自我鼓励的理论成功率很高,短短不到半年的工作时间,她的业绩已经直冲前列。

    做好定位,亮出自己的价值点

    销售过程的本身就是一个不断学习的过程,从接洽到接待,从沟通前的一个“招牌式”微笑到接待中的每处关切,夏媛的定位是提供“感动式服务”,每每与客户的沟通都是一次坦诚相待的交流,谈大型接待之前,细心的夏媛会把市场总监、传讯经理、前厅经理甚至后厨都一一请到,除了搭建一个信息全方位了解的平台外,还展示着开元酒店对宾客的尊重。

    准确的定位是成功的一半,敏锐的市场嗅觉是夏媛做销售的一大亮点。与客户沟通时她常能从客户细微的反应中做出判断,而且准确度很高,敏锐地听出客户的话外之音,发觉客户的真正消费意图,不以单纯的理论说服,而是以向上的感染力,带动客户、感染客户,这也正是夏媛的独到之处。

    营销界有这样一句话:“爱一个人就让他做销售,因为这里充满财富与梦想,恨一个人也让他去做销售,因为这里充满艰辛与困苦。”在开元这个“大家庭”中,双职工家庭数不胜数,夫妻同在一家酒店的也很多,但夫妻二人互相鼓舞着在开元酒店销售的队伍中并肩前行,他们很特别,也很出色。

责任编辑:李昌玉

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