阮占青:产品价值是拉斯贝姆最主要的核心

http://www.hotel.hc360.com2014年12月18日15:32 来源:慧聪酒店网T|T

    又是一年广州展会季,又是一年行业探潮时!

    第二十一届广州国际酒店用品展览会,酒店人的采购大趴。带着订单来,带着产品归。2014年的酒店市场发生了哪些变化,2015年的市场又会走向何方?对于产品的需求变化,酒店人又提出了哪些?带着问题走展会,企业人一起解疑答惑。

    本期嘉宾:杭州拉斯贝姆餐饮设备有限公司总经理阮占青

阮占青

(点击图片查看视频专访报道)

    主持人:大家好,这里是第21届广州国际酒店用品展览会的现场,我现在所在的位置是杭州拉斯贝姆餐饮设备有限公司的展台,今天是参展的第二天,非常荣幸此次展会我们采访到了拉斯贝姆总经理阮占青先生,阮总,您好,我们知道拉斯贝姆是2012年成立的,可能很多的同行业人士对我们企业不是特别的了解,所以首先还是请阮总简单介绍一下公司情况。

    阮占青:拉斯贝姆是2012年成立的,在商用厨具领域里面,整个公司的定位,我们是专门做高端的厨具,商用冰箱。企业从2012年成立,经过一年半的发展,发展非常迅速,整个产品的定位我们是全部用筒管蒸发器,产品系列的话是高中低,满足出口的市场、国内的市场,还有一些特制品的连锁店。企业的话我们现在有冰箱实体,还有展示柜实体,产品的定位我们有三个品牌,第一个就是跟企业一样的一个品牌,叫做拉斯贝姆,拉斯贝姆我们取义就是拉斯贝姆的产品要像北极的冰山一样,有强大的制冷效果。第二个是卡瓦特博,卡瓦特博取义就是香格里拉的雪山,也是我非常喜欢去的一个地方,要向香格里拉的雪山一样,勇攀高峰,不断努力。第三个品牌叫丹斯曼,丹斯曼品牌主要针对高端的工程市场,我们给四五星级酒店配套的一个产品。除了这三个品牌以外,公司重点围绕商用厨具领域,把各种非标产品做好,也是为了适应国家城镇化的发展,包括一些奶茶店,面包店,所以我们相应的开发了一些奶茶冰箱,包括一门冰箱,包括开门冰箱,包括一些沙拉柜等等这些,这是公司基本的一个情况。

    主持人:我们知道来参展都是带着目标来的,公司有没有最新的产品,或者有没有新的战略向我们的经销商,终端用户来说一下?拉斯贝姆这次有没有带来一些新的产品,与我们的同行相比又有哪些自己的优势?

    阮占青:因为现在国内冰箱不缺,太多太多的冰箱厂家,相对比较容易做的,都是同样的商品比价格,你比我低,我比你低,大家都陷入了一种同质化的竞争,激烈的竞争,拉斯贝姆在规划的时候也在考虑我们走一条路子,我认为我们如果进入一个同质化的市场,我们的路肯定会越走越窄,所以我们选择了一条就是我们做价值,产品价值。

    产品价值是我们的最主要的一个核心,在目前的市场情况下,拉斯贝姆提供的产品价值是满足各个需求层次的利益,举个例子,比如说我们的价值首先体现在质量,我们在工艺上面,包括在配置上面等等上面花了很大的力气,就是要把产品质量做到最佳,第二个就是在产品的一些附加值上面,比如说我们同样是跟行业里面相对应的一些产品,我们会增加一些附加值。比如说我们的冰箱,我们把隔条做成长的,用户使用方便。我们在设计的时候,比如门,一般的产品可能为了省成本,考虑简单的滑移的,我们就安装一个弹簧的,包括门打开以后关上非常强有力的密封,不漏冷,一方面节能,包括我们一些板材的应用方面,我们所有的产品都采用一种油墨,不是简单的把不锈钢表面拉丝一下,这样增加了客户的观感度,所以方方面面把产品附加值做的比较高。然后就是这个产品用户用了以后,他觉得物有所值,这是我们附加值上面,第二方面要体现的。第三个就是我们产品的价值体现在服务上面,产品卖到全国各地,包括国外的各个国家,我们服务上面要保证我们的用户24小时能到位。偏远的一点的郊区48小时也能到位,保证用户使用我们产品以后,没有后顾之忧,把这个产品价值体现的越来越物超所值,这是我们的一个,在目前市场竞争下核心的竞争力。

    主持人:一个新的公司,一个新的产品出来我们所想的就是怎样以最快的速度让市场接纳我们,现在是互联网时代,大家都谈各种各样的营销,创新营销模式非常多,现在我们都谈微营销,那我不知道拉斯贝姆在这一块做得怎么样?

    阮占青:这一块也非常感谢互联网的应用,我认为做一个推广,首先自己要有一个底气,前面讲了产品本质,产品的价值是我们的底气,有这样的依托点,支撑点,所以互联网推广应用,1+1以后就变成2,我们现在在推广方面应用了一些传统的杂志广告,包括厨具商会的杂志广告,包括其他的美食饮料的一些广告。现在,我们更侧重于互联网的应用,两块。一个是微信的利用,这对拉斯贝姆的推广起到了很大的作用,微信客户群里面定期发布一些产品,非常及时、迅速,能看到拉斯贝姆每天的一些变化。第二个我们也是考虑跟媒体的合作,特别跟慧聪的合作,我们跟慧聪,原来我在杭州凯利的时候也合作了很多年,到了拉斯贝姆又重新开始新的合作,今年我们做了一次互联网大会暨酒店经理人俱乐部年会的冠名,这次冠名对拉斯贝姆来说非常有意义,我想对以后的发展也会起到一个非常重要的作用。慧聪网在做产品的推广上面,在互联网推广上面有它的强项,所以对拉斯贝姆会起到一个促进作用。同时慧聪网在建立一个在线交易,我想以后在这方面还会进行一个合作,在推广的同时取得一个实质性的交易成果。我们在这方面的推广肯定是要两者结合,大家1+1取得2的效果。

    主持人:我们都在谈B2B、O2O,那您怎样看待在线交易,像这种大型的设备目前做在线交易会不会有一些困难,您怎样看待在线交易的种模式?

    阮占青:按我的理解,做企业也好,我们做事也好,顺势而为是非常重要的,互联网的交易也好,包括国家城镇化的推进,二三级市场,甚至按家电行业来说有四级市场,就是镇一级的市场,说不定跟欧洲一样的可能会到村一级的市场,所以这个市场会越来越大,年轻的一代对互联网的应用也是得心应手,很多小孩可能整天就是玩电脑,玩手机,所以这些变化它会让互联网的应用会越来越重要,以后像年轻人一代上来以后,他们很多的采购可能会在鼠标上完成,不会在我们的现有的厨具市场,或者厨具一条街,或者在旧货市场去完成,所以拉斯贝姆的考虑的话,我们要从大方向认清,顺势而为,这是一个战略性的考虑。

    第二个在顺势而为的情况下,我们要尝试去运作,这是很现实的问题。厨具行业作为一个技术性比较强,或者每推进一个项目可能波动性比较强的一个行业,它在做O2O的时候可能要做一些特别的事情。当然简单的可能在互联网、京东,或者在慧聪网设一个店做一些推广,那比较容易。但我想对我们这个行业来说,它不能这么简单易做,如果是简单的话我想成功就不大,我们也在尝试做这一块,但是也是先采用简单的方式,在淘宝上面,在慧聪上面设立了店做推广。但是我们在思考如何把我们厨具的技术性强,客户需要比较多的产品结合互联网去应用,结合我们的合作伙伴,全国各地的合作伙伴,达成一种线上线下的利益线,获得一种模式才是我们需要考虑的。但是我们也在思考是不是可以采用拉斯贝姆的实体,结合慧聪这样的一个平台,然后再结合我的合作伙伴,全国各地的合作伙伴,还有我们全国各地的售后人员,形成我这个统一平台下订单,然后在我的合作伙伴完成交易,完成当面实体的技术工作,完成一个当面的沟通,然后再结合我们的一些售后,安装的队伍,达成这样的交易。可能往这个方面模式去考虑的话,可能能解决我们这样的课题,所以这也是拉斯贝姆后面需要去考虑,努力的一个方式,最终形成一个又能顺势而为,又能达成现实的一个交易,这是我的一个事情。

    主持人:讲完公司简介,讲完企业的营销方式,最重要还是回到我们的用户,拉斯贝姆它的用户应该说是经销商这一块,我不知道阮总这边对于经销商有没有一些利好的政策,以便代理我们的产品?

    阮占青:因为在厨具行业也是专业做了10多年了,对经销商,对我们的终端用户的利益诉求点理解也比较透,我觉得作为拉斯贝姆要围绕我的用户去考虑,我的用户就两块,一个是我的合作伙伴,第二块就是终端的酒店,餐饮用户,只有围绕用户去考虑他们的诉求,他们的利益点才能做得好,实际的营销才能成功,所以针对我第一级的用户,就是我的合作伙伴,拉斯贝姆在提供产品价值的同时,我们另外一个核心竞争力就是每一个区域,每一个地级市,每一个省会城市设立一个独家代理商,保证我们的经销商可以放心大胆推广拉斯贝姆的产品,品牌的成功享受不仅仅是拉斯贝姆,也是我的合作伙伴,我们可以五年十年甚至二十年一直的合作,长远的持续发展下去,这也是拉斯贝姆的核心竞争力,也是我们营销、推广上面的法宝,所以现在从拉斯贝姆的比较来看,我们2014年比2013年增加了3倍的销售额,我们2015年的目标要比2014年再翻三倍,最终也是依赖于我们围绕用户去考虑它的利益诉求点,保证能够持久、长远发展,持续的盈利,达到这样一种加倍发展的效果。

    主持人:刚才阮总跟我们说了企业的愿景,明年的具体规划和战略是怎样的,未来五年具体的战略是怎样的,详细跟我们说一下。

    阮占青:拉斯贝姆虽然属于新成立的公司,但是我们最终的目标希望做中国制冷行业的一个高端的品牌,因为中国的品牌跟欧洲比或者等等,总是好像品牌利益非常弱,这也是非常遗憾的,我觉得美国能做好,欧洲能做好,为什么中国就是做不好,所以我们的目标就是要建一个高端的品牌,我们规划的时候也是这么来做的,在产品规划上面会考虑2014年之前把内销的产品布局把60%给完成掉,2015年的时候我们还会进一步把国内产品的展示柜系列做出来,因为我觉得城镇化这个趋势,以后奶茶店,面包店,蛋糕店会越来越多,它需要透明的展示,我前面去德国的时候我就非常有感受,它有一个饮料店,放一台冰箱门面全是用木做的,就是一个装饰品,非常漂亮,但是我们国内还停留在把产品做出来,卖便宜的阶段,所以它的品牌力就没有。

    我们明年的时候要把透明展示的一些产品给开发出来,2014年的时候我们要把欧洲的产品全部给开发完成,从冰箱、操作台、包括沙拉柜等等,然后明年下半年的时候我们还要做出北美产品的规划,因为北美产品有它的特殊性,除了它安全认证以外,还有食品卫生认证,还有能源之星,把这个认证工作推进,争取在2015年的时候我们能完成北美产品的布局,这样的话从产品布局上面,冰箱展示两大系列有了。从市场内销,从国外两大市场我们也布局到位了,整个产品规划就到位了,所以希望我们2015年在2014年增加三倍的基础上,2016年我们要达到1.5个亿的产值,然后在2018年的时候我们要布局3个亿的规模,同时为了支撑这样一个产品的规划,销售额的规划,我们会在2015年的下半年进行一个长期的调整,设备的引进,我觉得以后我们这个行业的竞争自动化是最终一个方向,因为人工成本也越来越贵,它会影响成本,人工的效率最终还是没有办法跟机器人比,我上个月专门去了上海的工业自动化展看了,感触非常深,日本的工业机器人效率非常高,甚至可能24小时可以运作。我04年去意大利的时候,意大利的一个设备工厂已经是没有工人了,就是技术人员在二楼把图纸画好,然后输入电脑,再自动传到设备上面,24小时工作,两台大的设备就把零件全部做好了,可惜04年的时候欧元比较值钱,一台设备是100万欧元,价值人民币1200万元,从投资角度来说性价比还不太合算,但是我觉得现在自动化发展非常快,它的投入已经不贵了,我上个月去了自动化展,机器人25万,我觉得不贵,他去做焊接,绝对比人焊的要好,所以我觉得从成本跟效率上面是必须要采用自动化的,当然还有一个最重要的就是质量,我们人灵活,可以把一台产品做得非常完美,就跟手工品一样的,但是不能保证把1000台产品,10000万台产品做得跟前面的一台一样,这个时候我觉得最可靠的还是机器人,它的一致性肯定是非常高的,所以我想明年我们在搬迁的过程中能规划一条自动化效率比较高,产品一致性又做得非常好的一套设备,这样对拉斯贝姆以后的规划的发展,会起到一个强有力的支撑点,这就是我们的一个事情

    主持人:感谢阮总精彩的分享,从公司的简介、公司的营销,公司未来的战略规划都跟我们进行了一个详细的介绍,今天再次感谢阮总接受我们的采访,谢谢您。

    阮占青:谢谢!

责任编辑:齐柳柳

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