集思广益的火花碰撞,第一届酒店用品供应商·国外品牌沙龙在这里

http://www.hotel.hc360.com2015年06月26日18:26 来源:慧聪酒店网T|T
    经过2014年残酷的洗礼,酒店用品采购领域必然产生新的趋势变化,由此必将直接影响整个酒店用品的供应市场。届时,供应商们为了迎合酒店采购的趋势分化,逆转业绩不断缩水的形势,将会紧跟变化分别在渠道、品牌、创新和咨询上等进行调整,藉此来应对未来的市场。那么中国酒店用品行业将会产生什么样的变化?酒店用品国外品牌供应商又应该如何应对这些变化维护自己的品牌价值?昨日在沪举办的2015年(第一届)酒店用品供应商·国外品牌沙龙上我们和行业精英共同谈论了这些话题,为行业的发展出谋划策。

沙龙上嘉宾们激烈讨论,先进的理念在这里融合

沙龙上嘉宾们激烈讨论,先进的理念在这里融合

上海唯浓唯尼贸易有限公司总经理李清丝

上海唯浓唯尼贸易有限公司总经理李清丝

    李总认为众多国外品牌进口产品在行业内都是最贵的,对于供应商而言想要降低价格是很难实现的。如何让国外品牌在中国有更好的呈现实现更好的销售增长?李总谈论到自己在国外的经历发现国外的很多人都会非常用心做一件小事,当他们在卖一件产品的时候可以专心的为客户解释这个产品的价值,向客户解释为什么这个产品是一定要有的。所以李总认为即使是再好的产品,也是需要用心去引导客户。李总认为中国的市场是很大的,如果可以用心引导客户如何使用这个产品,引领他们的理念去接受这个产品,这必将会把国外品牌的优势更加放大。

    再有李总认为对于国外品牌的供应商而言,大家一直把更多的关注度集中在酒店上,李总认为之后大家也应该重视社会餐饮,连锁酒店和家庭民用在酒店用品市场上的发展。李总期待可以通过慧聪酒店网的平台以媒体的角度帮助大家更好的了解产品,更好帮助使用者做正确的购买决策。  

伊莱克斯(中国)电器有限公司区域市场经理栾斌

伊莱克斯(中国)电器有限公司区域市场经理栾斌

    栾总在沙龙中说道在产品的销售上通常是高价打败低价,为什么能打败低价,细细剖析下就三点。一是从微观战术层面上来说,产品营销非常重要。企业需要让客户知道产品贵在哪里,如果只是说关税这一类问题的话并没有在本质上解释清楚这个产品到底贵在哪里,反而会让消费者产生高价购买进口产品是不是花了冤枉钱的想法。所以伊莱克斯在销售产品时会拿出实际的数据。比如钢板是多少厚度,框架可以用超过十年,它的产品参数,通过不同的渠道让客户知道这个数据信息是非常必要的。栾总表示慧聪酒店网就扮演了这样一个媒体角色,通过慧聪的平台让客户对产品有切实的认识,这样一来客户对产品的接受度也就更大。

    第二点,栾总认为现如今,比起销售产品更应该了解如何销售解决方案。比如卖产品就只是卖单个的产品,如果卖的是解决方案的话,那就是在真正了解客户的需求后再把产品嵌入到客户需求里。栾总认为做这样的一个角色转换后对于客户而言说服力就会更大。

    第三点栾总提出了整个市场的更新换代,栾总认为如果前两个部分做的好的被认同的话,就会帮助品牌快速抓住在升级换代过程中的契机,那时候只要让客户发现了你的产品就会那么销售量就会自然而然得到了增长。  

    最后,栾总还谈论到商用产品应该如何去扩大自己的覆盖面,如何去寻找自己目标客户?栾总认为对于企业而且不可能一个一个去找客户,首先得让他们先接触到你的品牌,了解你的产品。在这一点上通过社交媒体,行业内的口碑传播,让业内人事有认知有关注后,都会为产品销售增长的实现提供有效的帮助。  

格孚厨房设备(上海)有限公司董事总经理杨俊

格孚厨房设备(上海)有限公司董事总经理杨俊

    杨总谈论到商用设备和家用设备最大的区别就是售后服务,家用设备的话买一个吸尘器买一个炉子如果坏了可以马上买个新的,因为消费成本较低。而商用设备是长期的投入,所以对于采购商而言更加考虑的是产品设备的稳定性,质量,售后服务,配件供用的及时性。杨总认为对于进口产品来说如果市场上配件供应不畅的话如若发生设备损坏的问题通常需要需要较长时间去修理,所以配件供应得不到保障的话这个也在一定程度上会影响采购商的购买选择,这对很多国外品牌来说都是短板。

    再有,杨总持有同样的观点也是国外品牌给客户带来的应该是价值而不是价格,这个价值包括比如设备整体采购费用高,但是使用下来节能减排,节约能源和费用,总的成本反而降低。这个价值还包括服务,包括对客户的使用培训,设备服务,这都将是国外竞争的重点。  

大昌华嘉商业(中国)有限公司快餐连锁部经理徐洁琼

大昌华嘉商业(中国)有限公司快餐连锁部经理徐洁琼

    徐总向我们谈到了大昌华嘉作为国外品牌实力代理商的经验。首先徐总认为在选择产品代理上一定是选择不好模仿的产品。还有就是产品的定位非常重要,应该根据中国的市场需求来选择产品了解自己产品的客户群是哪一部分。比如美国人认为咖啡机行业未来的前景不是很看好,徐总为了解开这个疑惑两周前亲自去了一趟美国,美国人不喝拿铁和卡布奇诺,他们喝的全部都是低滤式咖啡,所以他们不认可这个市场,可是中国的状况是星巴克在中国卖的不是咖啡是牛奶,每个中国人来点的都是拿铁卡布奇诺,这就是咖啡机在中国市场上的发展空间,这就是不同的市场会有不同的需求。

    徐总还谈论到国外品牌应该如何抓住客户群体。她认为做进口品牌它的客户群一定是中等偏上的,所以打破客户对价格敏感度的一个契机是提供什么样的增值服务,比如提供培训,菜单研发,备库存,还有零配件的保障供应,提供国外厂商提供不了的东西,这才是代理商在中国存在的意义。徐总最后还向我们提到大昌华嘉通过微信平台预约现场产品体验活动,通过互动,主动传播,更有效的抓住客户群体。  

飞生(上海)电子贸易有限公司市场经理唐金旭。

飞生(上海)电子贸易有限公司市场经理唐金旭

    唐总谈到飞利浦进入中国比较早,所以知名度也比较高,四五级高端酒店和飞利浦客房电视的匹配度也是非常高。可是近年来飞利浦也还是做了一些转型,比如慢慢切入进一些连锁酒店和经济型酒店,这将成为飞利浦主攻的市场,因为他们相信未来的连锁酒店在中国的占有率会越来越高。唐总认为飞利浦的这一转型也将慢慢的影响到个体业主,小的旅馆帮助飞利浦占据更大的市场。唐总说道飞利浦刚开始进入连锁酒店飞利浦是没有优势的,因为对于经济型酒店来说飞利浦的价格相对较高,不过当飞利浦向他们提出了一套完整的解决方案后,比如配套的智慧服务,手机拍照,玩游戏和电视互动这些其他很多品牌是做不到的附赠价值后,客户也开始慢慢的接受。      

    在飞利浦的品牌塑造和维护上,唐总谈到飞利浦除了在媒体,活动赞助上的曝光,他们的公益活动一方面是履行企业的社会责任感,同时也会为自己的品牌带来更多的关注。比如飞利浦持续赞助很多贫困学校的教学设备,如电子白板,电子书包,机房里的一体机。这样一来学校的学生从小接触到飞利浦的设备,自然对这个品牌有一定的认知度。唐总海还提到飞利浦一直秉承的发展理念就是保护代理商的权利为他们提供技术支持,向他们提供国外更好的经验和理念,这样一来也会得到他们更多的认可,实现双方的共赢。  

浩盾通风设备(上海)有限公司区域经理周宁

浩盾通风设备(上海)有限公司区域经理周宁

    周总向我们表示节能,成本回收是浩盾通风设备一直倡导的概念和附加值。浩盾一直一来都是占有高端市场的位置,这和他们的产品高新技术也是分不开的。比如周总说道浩盾在烟罩这一块做的非常好,他们新推出的一款产品可以根据厨房间的运行情况调整实时的排风量和补风量,净化效果达到室内排放的效果。由于浩盾的产品都是技术含有量较高,所以他们的营销模式和其他的国外品牌也会有一些不同,比如他们会举办技术探讨会,举行一些针对工程师的技术探讨会,在一些项目上做应用类的推广。周总表示在未来,社会餐饮也将成为浩盾着重发展的领域。      

    随着行业的不断发展,越来越多的酒店用品国外品牌供应商在携技术、品牌、营销优势进入国内市场,使国内市场和国际市场逐渐融为一体。如何提高中国酒店用品行业的凝聚力和向心力这必然需要国外品牌和国内品牌共同协商为推动行业健康发展制定良好的战略。此次的沙龙活动为我们提供了这样一个交流的平台,我们期待下一届国外品牌沙龙可以和各位行业精英共探行业新象! 

责任编辑:古静波

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