杨亮谈会议O2O引发酒店市场的变局

http://www.hotel.hc360.com2015年09月22日11:40 来源:慧聪酒店网T|T

    为进一步引领行业发展趋势,树立中国餐饮酒店业品牌的新形象,2015年9月22日,由慧聪酒店网主办的“2015年中国绿色智慧酒店建设峰会”在京盛大召开。

演讲现场

演讲现场

    随着会议行业进入互联网高速发展期,会议行业也从传统的线下服务平台慢慢转向线上O2O平台,传统行业中的地域性始终让投资者观望。而会议O2O平台如何实现线上线下之间的信息交互及如何打破异地性,是会议O2O平台亟需解决的问题。会小二O2O会议平台CEO杨亮对此为大家带来一场以“会议O2O引发酒店市场的变局“为主题的精彩演讲。

会小二O2O会议平台CEO杨亮先生

会小二O2O会议平台CEO杨亮先生

    杨亮:各位嘉宾大家上午好!可能在座的诸位当中有很多来自全国各地的酒店领导,原来一部分领导可能多多少少听说过会小二的平台,会小二的平台是O2O,我们是从线上到线下的资源和服务的整合平台。所以我今天的主题主要关于酒店业如何利用互联网,以及酒店业获客方式未来有可能发生什么样的变化?

    前期大家可能会发现,现在做会议O2O的公司当中,平台当中,大部分的人其实都不是酒店行业的,也不是旅游行业的,是从其他行业当中进入到这个行业当中来的。前几天我跟中国会议酒店联盟副秘书长王硕吃晚饭,他说你进入这个行业已经两年多的时间了,要小心不要变成内行,变成内行以后,可能企业的发展速度就没有那么快了。

    为什么这么讲?我们作为外行人,时刻在思考,为什么作为外行人,如何来跟内行相结合,以及作为内行,如何跳出一个思维的惯性,去思考未来的酒店行业的发展,能够获得一些什么样的启发和收获。

    跳出酒店行业去自考,我们可能需要看到整个的行业在发生一些什么样的变化。哪些行业在跟哪些行业在发生一种融合。我们在大的行业发展趋势面前,所处的位置,我先讲一讲干货,再讲讲会小二案例当中,我们怎么利用互联网和行业资源相结合。

    如果大家跟我们各种渠道商进行合作的话,其实会发现,酒店业合作的渠道方,包括我们过去的,大家非常熟悉的O2O的平台,新型的会议O2O的平台,也包括我们各种各样的旅行社,会议公司,公关公司,广告公司等。我们怎么看待这个行业呢?其实我们认为好几个行业正在发生跨界和深度的融合。他们在一个维度上,围绕客户的需求,正在进行深度的融合。比如说我们看到的这样几个行业,这样一些市场参与的主体,他们都在围绕客户办会议和活动的需求,然后再提供相应的资源和服务。

    我们把会议和活动分为三类,在这三类当中,其实相对比较简单和标准化的会议,其实都是客户直接在酒店举办的。随着活动组织的复杂程度的提升,很多的客户会寻求公关公司、会议公司对这个活动的支持。如果我们跳开这个行业来看,如果我们站在一个更大的市场去看客户是怎样进行会议和活动的采购的,我们商务客户是如何到达酒店的,我们可以看到很多的客户是通过两种路径,有一种路径,其实客户直接到酒店进行会议和活动的举办的,包括各种各样的商务团。这类的活动,大概占会议活动频次的75%。这些活动从最简单标准的小型会议,一直到比较复杂两三千万(音译)一单的长期的培训和大型的会议,其实他们在酒店之间采买有一个明显的优势,他们希望获得价格上的优势。他们不希望被各种各样的中介,各种各样的服务公司,在酒店利润上再分一杯羹。另外的活动,特别是比较复杂比较大型的活动,一般来讲这些客户,大部分的客户,其实商务般的客户,很多客户图的是方便,他们更希望有一个整合的服务商,能帮他把会议和活动妥妥落定,于是他们寻求第三方的支持,主要包括各种各样的公关公司,会议公司,旅行社等等。

    其实我们会发现客户的需求到底是什么?我刚才发言人给我很多启发,作为业内的视角是怎样看待我们的客户的。但是如果从需求角度来看,因为我们过去背景是从需求端看这个问题的,作为需求端怎么看待这个问题,需求方的痛点在哪里?一个是找资源难,我们酒店生意没有那么好,随着市场供给大幅度增加。另外客户找酒店本身这件事也是难事。他们为了找到一个合乎需要的酒店和资源,也是费了九牛二虎之力。另外一方面在这个过程当中,一部分的客户可能需要一些专业的支持和服务。所有的简单活动和复杂活动无非就是这样的。两种需求面前,最本质的需求是什么?我们做了两年半的时间,我们服务了接近5万个企业客户,注册用户现在是12万家,线下我们举办了近万场的活动,通过这些比较大量的数据,我们看到了一些什么样的资本的趋势。我们看到一个趋势,客户有臆断,有想法,在比较简单的会议活动,能和酒店实现更快的直联。更快的直联的目的是什么?客户的目的无非是两个,一个是过去没有途径去找到酒店的各种各样的信息,并且客户的刚性的需求叫做比较,他希望通过比较来确定他想要的东西,还有没有更好的选择,于是客户需要比较。比较的时候,对客户来讲很费劲,通过上网搜索等。

    到酒店直接采买的时候,可以节省一些费用和成本。因此来讲,客户的刚性需求,希望他的需求可以快速到达酒店,这是过去长期的痛点。另外一个趋势我们会发现越来越多的人,特别是美国的互联网,现在大家对互联网非常关注,他们更加关注的是,越来越多的个体都有创业的意愿和想法,特别是有能力的个体,更加希望脱离开原来的组织去进行创业。我们其实最近也发现一些趋势,越来越多的酒店销售,自身,有一些地区,比如说北京的郊区,很多的销售,是在跨酒店进行销售。因为手里有客户的资源。这些人,在跟平台的资源结合到一起的时候,会发现,他对客户的推荐效率当中的提升。为什么?如果客户能够通过一个平台进行一个酒店和商品的比较的时候,就通过平台和互联网直接完成了。如果不能的时候,往往通过一个服务人员帮他完成的这种比较过程。

    其实在这个行业当中,未来也会发现这样的一种趋势,越来越多的个体,一些酒店不雇销售了。我们合作酒店当中,有一些酒店不雇佣专职销售,专职销售到酒店以后,开基本工资,开低了能力不行,开高了要抢占酒店的铁饭碗。北京最早的时候是从会所的开始,几家会所共用一个销售,这个销售本身有很多的客源,靠带客的资源和业主方进行结算。

    刚才我们讲,这个行业里面,如果从需求端来讲,有这样的需求的话,那么怎么样解决掉客户的需求呢?任何东西都是需要通过产品实现的,其实互联网是什么?互联网的核心,其实就是你提供什么样的产品给到这些用户,那么大家都知道,其实OTA兴起的时候,其实给到客户的是一个什么样的东西,给到客户的是选择和比较。在会议活动针对于2B端的客户,客户是通过选择和比较进来的吗?各种各样的第三方公司,比如说包括旅行社,包括会议公司,他们这些办会频次特别高的第三方机构。但是客户是怎么来的?客户会到一个网站上对于很多的酒店,来来回回进行很多的比较,我们最初的时候以为是这样的。我们当时也做了一些搜索引擎,搜索场地,搜索酒店给客户进行比较。

    后来我们发现,客户不想比较,因为客户办会议活动的时候,其实时间一般都比较仓促,一般都比较紧,也没有特别多的闲情逸致,像到旅游网站一样详细研究目的地的各种各样的情况。所以我们在会小二当中,提供给客户的是很懒的解决方案。我记得前一阵有一个行内的人士,当时做了一个深入的访谈,提到互联网给客户带来的是什么?一点是懒,第二个是性价比。让我体验最好的方式接触一个产品和服务的时候,我就用最懒的路径去到达。越懒越方便,我就通过什么样的路径到达我的目标的这些产品。后来我们把这个模式改成用户提需求,我们响应这样的需求。他在提交需求以后,我们可以在15分钟之内,最快15分钟之内,给他提交一个完整的多个酒店对比的合乎他需求的解决方案。这个方案通过微信,或者邮件的方式给他发送,比较的PPT,使他快速理解,能实现精准匹配。在这儿实现两点,一点是使他能快速到达他想要的信息,第二使他能进行比较,其中也包括某个酒店是否有档期,相比而言,哪个性价比更高,更符合他的需要。

    在我们产品当中的找场地,直接把用户的需求跟我们的酒店对接起来,到目前为止,在我们的系统当中,对接了26000多家酒店和餐厅等特色场地,使得客户在发布一个会议需求的时候,可以在十几分钟到两个小时之内,就能知道他想要的东西就推送给他了,而不是花很多的时间,挨家打电话,每个网站搜索比较。实际上这样的信息,也不能很快提供给用户。另外一方面的话,当他需要第三方的服务机构来给他提供服务的时候,他可以直接在一站服务进行提交他的需求。通过一站服务,就可以找到各种各样的会议活动的第三方的服务商,帮他找到场地,基于用户端的需求。

    由于时间关系我就不每一页仔细给大家过了。会小二给大家提供一个比较简单的产品,大家可以拿威信扫一下二维码,大家可以看到会小二在比较短的时间之内,最快10分钟之内,给客户提交一个什么样的解决方案,这是客户的典型需求,最后的时候,这是我们最简短的方案,一个很小的活动,10万块钱,它是一个小的环境活动,如何最快速给客户提供解决方案,并且这些酒店是有档期的,连同价格和报价提供给他,使他快速向上级提交预算申请。

    刚才提到,用户端的价值,它希望更加便利,于是我们认为,任何一个产品提交给用户,它需要帮用户节省很多的时间。经由互联网+软件的系统,更多的提供给客户的是比较的选择和时间大幅度的节约。过去举办一个重型的会议,通常要两周的准备时间。现在在会小二平台上,有一些300人,400人的会议,甚至第一天提交需求,第二天就举办。

    大家可能会有一个疑问,怎么样才能比较快的给客户提供这样的解决方案?其实是通过一个系统完成的。这个系统本身其实是一个比较复杂的软件系统,在软件系统的支撑之下,一端连接很多用户,而另一端连接很多资源。当这些资源方能够在这个系统上,在手机上,在电脑端进行非常简单的操作以后,客户端就能知道这些酒店在哪儿,这些酒店能提供什么样的产品和服务给到他,这个其实就是我想要的东西。最初的时候,在去年的时候,会小二提供了这样一个解决方案,通常要4个小时的时间。如果是当我们的资源方还没有那么多的时候,可能客户获得的体验是不够的。酒店响应时间不够的时候,客户的体验就不够。到现在来讲,客户感觉这种体验明显已经达到了需要了,就不需要再挨个打电话了,通过简单的点击几下鼠标就能获得一个解决方案。因此的话,就能直接找到他想要的酒店和想要的销售,给他实现服务的对接。

    另一方面,服务了很多客户以后,互联网有一个特点,可以把各种各样的产品,变得更加标准化,这个跟我们过去很多酒店,大家做的会议和活动的套餐其实非常相似。但是只不过不同的是,可能我们过去很多套餐的打包方式,是根据我们想向客户售卖什么样的产品打包的。但是我觉得最关键的一点,客户想要的是什么?否则的话,把你想卖的东西给到客户,并且花费大量的时间精力去推广这些产品的时候,客户真的想要这个产品吗?于是我们大量的用户数据,为他们打包出来的套餐,更加符合他们的需要。

    这是腾讯的供应商系统,对于会小二的评价,其实过去很多的酒店,包括各种各样的旅行社,缺乏一些路径去服务大型公司的需求,就是因为大型公司都有自己的供应商库的系统,你不进入这个供应商库,就没有办法提交订单。我们会小二进入了供应商库系统,我们打通了所有的合作伙伴,直接到供应商系统当中提供服务的可能性。如果客户直接需要酒店的发票,我们就直接提供酒店的发票,如果需要会小二的发票就提供他们会小二的发票,从而满足企业合规所有的要求。因此的话,我们可能打通了一条很多的资源端、酒店、企业客户的桥梁。

    会议和活动,其实作为一个平台来讲,核心目的是什么?其实任何一个互联网公司,不单纯以售卖一个产品形成一个交易为目的。互联网公司,大家现在都讲互联网思维,互联网+,互联网真正实现的是连接。当越来越多的资源以更加高效的方式实现连接的时候,它所提供给客户的价值就越大。

    大约在几天前,有一家上市公司爱慕森(音译),刚刚发布了和会小二实现排他性战略合作的协议。这家公司曾经是线下一年多的时间,给一些酒店免费安装大屏幕,是很多会议活动都需要的一种设施,而且也是关键性的设施。其实通过这样的运营,这样的产品能获得比较好的市场回报。实际上LED这种产品,过去确实每一次的搭建搬运其实都不环保,这个过程当中,有这样的LED屏,运着运着,磕磕碰碰折损率很高,动用户来讲,LED的成本比较高。如果不能降下来,有没有更好的集约化的提供方式。作为这样的一家上市公司跟会小二排他性的合作,他们此前在全国范围谈酒店,后来发现在跟酒店谈的过程当中,酒店最关注的是,这个屏幕来了以后,到底有多少使用率,能给我带来多大的价值,能帮我更好的获得新的客户,这些问题是他没有办法解决的问题。通过和会小二进行更好的连接以后,其实我们可以更好的知道哪些酒店需要这样的LED大屏,他们的使用频率如何,也防止任何一方能够在使用过程当中,过度铺设一些设施,但是又无法获得反馈的数据。

    会小二近期跟其他一系列的公司,包括一些媒体,包括一些饮用水,甚至是其他的各种各样的赞助方,实现了战略合作。这些目的,其实在都在于,提供平台对于客户需求完善的解决。有了这些连接以后产生什么样的价值?一方面使得互联网软件,使资源更块打通,这样为客户服务的效果大幅提升了。

    下面我介绍一下会小二,以及我们会小二能和他们进行什么样的合作,会小二是会议O2O起步最晚的平台是2013年初开始启动的,但是在短短两年半的时间里,我们成为发展最快,并且到目前为止,成为在酒店成交这块,遥遥领先的一家平脱。我们在6月份的时候,我们在酒店端成交的数量是36000个,对会小二来讲在去年8月份,第一个在会议O2O当中实现估值过亿的公司,今年实现估值过1亿美元的公司。我们规模不足够大,但是发展速度非常快。其原因,我们快速实现了连接,并且我们非常关注的是,我们没有谈很多家的酒店,我们特别注重精品化。昨天中午我和香格里拉集团中国区的销售总监谈,他说会小二和其他的互联网平台有什么区别?我说谁在香格里拉,在全国范围的成交最多?他说是会小二。我说其实在过去所有的酒店平台一直做中低端,为什么在高端层面也发展如此之快?主要原因是在于,我们在我们相对比较小的时候,我们服务两端客群的数量,我们进行了相应的约束,获得的多少客户,我们再跟多少家酒店进行合作,不是说我们谈了一堆的酒店,最后走不动,获客数量有限,这不是互联网的思维。会谈很多资源然后签协议,另一端逐渐获客。会小二跟他们的区别,我们一边获客,一边谈一些深入合作的酒店。到目前为止加入会小二系统的酒店是7万多家,但是深入合作的是六千家,我们控制酒店数量的时候,客户度得到的满意度更高。我们很希望在后续的过程当中,跟我们的很多的酒店的一些老总们进行更多的沟通,联络,大家共同探讨行业未来的发展。目前为止会小二在7个城市落地,我们分别从去年的8月到今年8月在一系列城市酒店开了发布会,代表我们在这个城市的落地。我们希望在这些城市当中率先开展和大家的合作。最后我祝愿大家在未来的商业当中,能够更多的进行沟通交流和协作,也希望我们会小二能够连接到越来越多的酒店业的同仁,谢谢大家!

    众所周知酒店会场属于非标准化产品,每个酒店的会场面积,高度,形状,设施设备都不尽相同。借助信息与价格不对称赚取中间费用的传统盈利模式也将受到挑战,会议O2O平台将运用互联网技术来解决非标准化环节的痛点来提高效率,也会给酒店市场的布局带来改变。

责任编辑:古静波

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