单体酒店与OTA:既然打不过 那就相爱吧

http://www.hotel.hc360.com2016年06月15日11:39 来源:天鹅会T|T

    

   单体酒店想要与与OTA长期共赢合作还是要有技巧的,但更为重要的是扎实的做好服务的基础上,基于互联网平台,为酒店带来真正的变革。

     OTA能为酒店带来更多客源产生更多收益,但OTA价格战,高佣金,低价促销,包房、现付、预付政策特别乱……让酒店对其又爱又恨。酒店如何才能与OTA和平共处,不搞砸关系,实现共赢?或许酒店需要做对这几件事!

什么样的酒店需要上线OTA?

     如果酒店位置很好,从不为客源发愁,或许你可以无视OTA。但上线OTA,可以展现产品,如图片、房型等,让客人多方面快速了解酒店,不仅能卖房,更帮酒店做免费宣传,进而发展高忠诚度客人。如:搜索酒店名称可以排在百度第一……搜索某个商圈,也知道这里原来在这个商圈有一家XX特色主题酒店……

     OTA巨流量以及用户量可以充分争夺客源,并且随着移动旅游预订的迅猛增长势头,消费者喜欢货比三家,在线订房成未来趋势。新开业酒店有促销,通过入驻OTA,利用低价吸引新客人,解决知名度不高等问题;对于景区酒店,特别是自驾游,至少会提前一周网上订房。所以,这两种类型的酒店最应该与OTA建立合作。

      当然,酒店一定是需要结合实际情况,找准目标客源,调整好网络订房渠道、散客、会员等的比重,才能将酒店收益最大化。因为每个城市OTA占有率不一样。比如上海,携程客源更多,艺龙相对会比较少;而在北京,艺龙客人可能多一些。酒店需要根据往期数据,衡量哪个OTA给酒店带来价值更多,偏向于哪一家,并且把控好价格,进行紧密合作,提升在本地城市占有率。

     目前来说,中小型酒店还不是很注重与OTA的合作,特别是快捷、商务酒店,甚至连专门的负责人都没有。根据消费者的预定习惯(距离200米内、有介绍、有评价、移动预定等),满足这类订房渠道不多。加上单体酒店自建官网,人力成本高、TI技术性人才匮乏,与OTA合作,无疑可以降低网络营销成本。

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酒店如何长期与OTA保持共赢合作?

     不容置疑,OTA在新客户获得和维护客户忠诚度方面做的很出色。与OTA合作后,预订量也会明显增长。那么问题来了,如何与OTA长期共赢合作?

1、合作技巧与谈判能力

      建立完善的合约制度。需要酒店在合约上明确标明服务的限额、双方利润的分配比例,并依据客流量来适当增加或减少佣金比例。其次合作技巧也很重要,一定要跟当地OTA服务商搞好关系。

2、房价体系的把控

      酒店与OTA合作,分前期、中期、后期,不同阶段目的不一样。同时,新酒店以及老酒店都是不一样的,OTA在每个城市的客户占比也不一样。正常情况酒店营业额10-12属于正常范围。(OTA调价有诀窍,点击快速查看)

      温馨提示:OTA价格战,酒店作为固定资产面对市场竞争时,可以适当让利、放长线钓大鱼,一旦OTA带来的优质客户得到很好的维护,发展为忠诚客户,也就可以从OTA手中再抢夺回这份资源。

3、OTA点评及时回复

      都说开门做生意,要精明,客人其实精得很。网上订房,至少提前一周开始货比三家,其中看评论是最常见的刷选方式。OTA是酒店的形象展示,任何一个细节都需要认真对待。客人网评有及时回复吗?对于差评,有认真回复并内部宣讲改进,甚至快速联系客人予以高度重视吗?

4、客情关系的维护

      前面就说到,客人点评很重要。酒店提供一些免费(告知客人,请用“赠送”二字)的附加值服务,让客人感受到超预期惊喜服务,是不是能让客人爱上为酒店写“好评”。

     OTA本身的技术强大,通过培养消费者的预定习惯有了固定的客群,新客源也十分容易挖掘……此外,近几年来势汹汹的阿里旅行信用住,依托淘宝4.6亿会员体系以及本身的流量支持,于客人免押免查房免佣金提升入住体验,于酒店到账快、低NOshow率给予高保障。

      总之,还是那句话:互联网的飞速发展,客人消费体验大大升级,特别对于单体酒店来说,更重要的是系统以及意识,基于互联网平台,为酒店带来真正的变革。

责任编辑:俎雪琴

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